Yem etkisi, pazarlama alanında psikolojiyi kullanarak tüketicilerin belirli ürün veya hizmetlere yönlendirilmesine dayanan bir taktiktir.
Bu yöntem, tüketicilerin genellikle kendi içlerinde yapacakları karşılaştırmalar sonucunda en mantıklı seçeneği tercih etme eğiliminde oldukları bir gerçekten yararlanır.
Azınlıkta kalan tüketici grupları her ne pahasına olursa olsun ya en pahalıyı ya da en ucuzunu tercih edebilirler ancak yem etkisi bu tür tüketiciler için değildir.
Bu taktik, "Büyük boy ürün küçüğün iki katı büyüklüğünde olmasına karşın sadece 1 TL daha ucuz, dolayısıyla daha avantajlı" şeklinde düşünen tüketicilere hitap eder.
"Decoy effect" olarak da bilinen yem etkisi, İngilizcede "decoy" kelimesinden türetilmiştir, bu kelime avcılıkta kullanılan bir tür tuzak veya kandırma yöntemini ifade eder.
Pazarlamada ise yem etkisi satmak istediğiniz ürünü daha çekici hale getirmek için ek seçenekler sunarak tüketicilerin dikkatini o ürüne çekme stratejisidir.
İnsan beyninin karşılaştırmalı bir şekilde çalışması bu taktiğin temelini oluşturur. Yem etkisi, tüketicilerin karşılaştırma yaparken genellikle hangi ürüne yöneleceklerini önceden tahmin etmeye dayanır.
Sinemadaki mısır boyları ve fiyatları üzerinden yapılan bir deney yem etkisinin güçlü bir örneğidir.
Küçük boy mısırın 35 lira, büyük mısırın ise 69 lira olduğu bir durumda çoğu insan küçük boyu tercih eder çünkü 69 liranın mısır için fazla olduğunu düşünürler ancak orta boy bir mısırın 60 liraya sunulmasıyla insanlar aradaki küçük fiyat farkı nedeniyle büyük boyu tercih etmeye başlarlar.
Bu durum aslında yem etkisinin nasıl çalıştığını açık bir şekilde gösterir, eklenen ürün asıl satılmak istenen ürünü destekleyecek bir yem olarak işlev görür.
Comments